El guerrero invencible no es aquel que ha vencido en mil batallas, sino aquel que se ha vencido a si mismo”. Sun Tzu. El arte de la guerra.
Hace ya un tiempo leía en un blog norteamericano la supuesta receta para superar la crisis inmobiliaria que les afecta, y que, guardando las distancias, también nos afecta a nosotros. No voy a entrar en las causas que originaron su crisis ni tampoco las nuestras, son ambas archiconocidas y no exentas de interpretación en función del color del cristal político que tenga cada uno. Donde sí me gustaría entrar es en las distintas percepciones que de la misma se tiene según en qué lugar del Atlántico habite uno y, sobretodo, de la forma de encarar las soluciones que tenemos unos y otros.
Sé, y parto de esa premisa, que no tiene nada que ver Estados Unidos con España, sé que la madurez del mercado allí dista años luz del de aquí. No obsta lo anterior para que piense que si aplicamos algunas de las fórmulas que ellos vienen aplicando hace tiempo nos permitirá como mínimo tener la vela en la dirección donde sopla el viento y no estaremos esperando a que el viento pase por allí.
Hablaban nuestros colegas americanos de la necesidad de anticiparnos al futuro, de aplicar el pragmatismo a todas nuestras acciones , de abandonar el “ya no se vende nada”, el “es que la cosa está muy mal”, el “es que no nos va a quedar más remedio que cerrar”, y los cambiemos por, “me estoy adaptando a la nueva situación del mercado”, “ahora tengo a los vendedores más fidelizados que nunca porque he sido sincero con ellos y venden su vivienda al precio real de mercado y no al que quieren oír”, etcétera. Se trata, resumiendo, de aplicar al mercado inmobiliario el sentido común que tanto ha brillado por su ausencia.
Seamos realistas y veamos la situación que se ha generado tras el batacazo inmobiliario. El mercado se ha depurado. ¿Cuántos no nos alegramos de que hayan desaparecido los especuladores?. ¿Cuántos no nos alegramos de la desaparición de todos aquellos que le daban “mala prensa” a nuestra profesión?. Se sigue vendiendo, compañeros de fatiga, se sigue generando negocio y con la salvedad del crédito en las entidades financieras no es que ahora la situación esté peor, es que ahora es cuando la situación empieza a ser normal. ¿El stock de casas y pisos?, se irá vendiendo el que se tenga que vender, y ese es el lugar, el gran lugar, donde estamos ubicados los inmobiliarios y desde donde nos debemos erigir en los auténticos líderes de la resurrección de nuestro sector, en los auténticos artífices de la dignificación de la profesión inmobiliaria.
Los norteamericanos nos llevan ventaja en muchos sectores sobretodo en la formación y en el networking (trabajo en red). En el primero me consta que ya hace tiempo que se está trabajando, mucha gente está haciendo hincapié en ello y no hay que dudar que es un gran beneficio para todos, en especial para nuestros clientes puesto que disponen de profesionales mucho más preparados. En el segundo estamos aun a muchos años de distancia de ellos. Se empieza a mover el tema, en algunas zonas ya hace un tiempo que se trabaja en red, pero nos falta mucho. Seguimos siendo demasiado individualistas los españoles, somos demasiado de “mi tesoro”, y nuestro tesoro ahora mismo es (como diría alguien muy conocido y cercano a todos nosotros) la “coopetencia”, es decir la colaboración con nuestros “competidores”, en el bien entendido que como dice la frase célebre, Dios me rodee de competencia y me libre de la incompetencia.
Para concluir y enlazando con la frase del general chino del principio rogaría que nos hiciésemos todos unas preguntas. ¿Estamos preparados para vencer en esta batalla? ¿Sabemos quién es nuestro enemigo?. ¿No seremos nosotros nuestro peor escollo para salir a la superficie?. No es mala idea hacer un poco de introspección e intentar averiguar la respuesta a esas preguntas.
Quiero animaros desde aquí que os subáis al barco del “networking” que nos ayudará a llegar al puerto de las ventas. Animaros a que vayáis descubriendo las ventajas de trabajar en red, de compartir con los demás para multiplicar los éxitos y minimizar los fracasos. De ver se aprende, que diría mi madre, pues quitémonos la venda de los ojos y empecemos a aprender con los demás.
¡ Buen viaje!
